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来源： eNet硅谷动力
随着政府采购竞争的日趋激烈 广州渠道在政府采购中的角色正在变得尴尬：市场渐趋饱和、利润越来越低、服务要求越来越高、厂商直接介入投标等等，空间的缩小使得很多广州渠道商将目光瞄向了地市政府采购市场，但在进入地市政府采购市场的过程中，又遭遇了各地的“地方保护”，面对如此多的问题，广州渠道在2004政府采购市场的生存状况究竟如何？他们又是如何看待目前的政府采购市场？带着这样一些问题，记者走访了一些经常参加政府采购投标的广州渠道商。
数值高 利润低
从记者对渠道的采访来看，虽然2004年受到国家宏观调整以及市场竞争激烈等各方面因素的影响，但各渠道商在政府采购方面依然表现良好。广州新华新计算机技术有限公司总经理余国培介绍说2004年新华新公司在政府采购中成绩很好，占到公司总体业务的80%以上。但同2003年相比略有下降。余总认为2004年除了大学城项目以外，广东省IT总体采购量相比2003年还是有所下降的。这也是公司在政府采购中业绩有所下降的主要原因之一。
可以说新华新公司的情况代表了相当一部分渠道商在2004年政府采购中的现状，不过也有一些例外。广州友迪资讯科技有限公司2004年在政府采购方面包括协议采购以及投标方面的业绩就达到8000多万，其中协议采购达到近4000万左右。在绝对量上比2003年增长了一倍。其增长可谓十分迅猛。对此友迪资讯总经理夏中伟表示虽然从业绩的绝对值来看，政府采购占公司总体营业额的70%，但从公司的核心竞争力以及利润贡献率上而言，则是自有软件的开发。
据夏总介绍，友迪资讯是以软件开发起步，其公司的业务可以分为四部分，首先是自有软件的开发，这部分以电子政务为主，目前部分软件已经在某些政府行业内得到了全国范围内的推广和应用。其次是软件代理，主要是以财务软件为主，目前已经有2000多家用户。
第三部分就是政府采购，这一部分在03、04年发展十分迅速。第四部分则是系统集成。在这四部分业务之中，虽然政府采购的绝对值最大，但利润贡献率却远逊于软件开发。这也是目前大部分参与政府采购的企业所面临的共同问题。
PC是主流 地市成热点
随着政府采购前几年对PC的大量采购，很多人认为PC在政府采购中的前景已经日薄西山。但记者从渠道商那里却听见了不同的答案。友迪资讯夏总表示在2004年政府采购中，PC仍然是重点，亮点则是服务器和网络安全产品。
此外，笔记本也有一定的增长。不过夏总同时表示虽然服务器、网络安全产品的采购量近几年有很大增长。但未来几年内PC仍然是政府采购的主流，并将延伸到2007－2008年左右。此外，有渠道商认为虽然2004年教育市场的政府采购增长比较缓慢，但2005年将会恢复快速增长的势头。另外值得关注的一点是由于广州等省级城市IT产品采购量已经相对饱和，在预算方面相对前两年也会有一定的下调，因此很多渠道商都将2005年政府采购的焦点放在了地市市场。
新华新公司余总认为2005年广东省政府采购的重心将是地县级城市，特别是广东省已经将教育信息化的重点放在地县级城市，所以地县级政府采购市场的容量将会迅速增长。针对市场的变化，新华新公司的策略也进行了相应的调整：今年的策略是走出广州，走向地市。
通过地市一级的渠道来进军地市级政府采购市场。无独有偶，友迪资讯夏总也表示由于广州政府采购市场的竞争比较激烈，已经渐趋饱和，因此企业想走出广州，进入到地市政府采购市场中。看来，2005年地市政府采购市场将会因广州市各大渠道商的加入而掀起波澜。
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